Prospecção de clientes: uso outbound marketing ou inbound marketing?

O que todo empreendedor, seja novato ou experiente, quer ter na internet? Se você pensou em sucesso atrelado a vendas, está no caminho certo.

A cada dia, a internet tem reforçado a ideia de que é um dos meios mais oportunos para crescer financeiramente. Isso pode ser alcançado, por exemplo, com um blog de conteúdo especializado ou um negócio online de produtos inovadores.

Uma das etapas mais importantes para se estabelecer na rede e fazer seu patrimônio decolar de vez é a prospecção de clientes.

Ou seja, a forma como você faz para alcançar ou atrair seus consumidores em potencial, aumentando a visibilidade do seu negócio na internet e, com isso, aumentando as chances de conseguir vender seus serviços e produtos.

Confira neste artigo qual tipo de prospecção de clientes usar no seu empreendimento e como ela pode ajudar a seu negócio online a crescer

Dê o passo inicial

Antes de começar a prospectar clientes, você precisa definir alguns elementos que garantam a estabilidade do seu negócio online e a permanência dele na internet.

E tudo começa com a contratação de um serviço de hospedagem de sites, como a da Hostinger.

Busque ferramentas confiáveis que não vão deixar você na mão diante das necessidades dos seus futuros clientes.

Servidores com 99,99% de uptime, certificação SSL e recursos que vão proporcionar velocidade ao seu site independentemente dos picos de acesso.

Com um site online, você pode planejar, organizar e gerenciar toda uma estratégia de prospecção de clientes, independentemente se você usa outbound marketing ou inbound marketing.

Outbound marketing ou prospecção de clientes ativa

Por prospecção ativa entende-se entrar em contato de alguma forma com um público que não solicitou o seu contato. Ou seja, pode ser feita por e-mail (cold e-mail), telefone (cold call) ou até mesmo com uma visita presencial (porta a porta).

Se você possui um negócio online, a prospecção ativa é uma estratégia que, cedo ou tarde, sua empresa precisará desenvolver.

A prospecção ativa, também chamada de Outbound Marketing, está passando por uma grande revolução graças às novas tecnologias e processos e está se tornando um importante canal de crescimento para negócios online.

Inbound Marketing ou prospecção de clientes passiva

O Inbound Marketing ganhou muita força nos últimos tempos e a proliferação de agências digitais especializadas em inbound são a maior prova disso.

No inbound, você usa ferramentas digitais para captar leads que foram atraídos tanto pelo seu produto como por algum conteúdo que você desenvolveu e divulgou.

O que você talvez ainda não ouviu é que mesmo os líderes em Inbound praticam e defendem que a prospecção ativa também seja realizada. Isso porque, além de ser uma estratégia complementar, o outbound marketing pode ter vantagens consideráveis.

Outbound Marketing x Inbound Marketing

Outbound e Inbound Marketing são estratégias complementares de alcance e aquisição de clientes em prospecção.

Cada uma destas estratégias possui características únicas, que as diferencia uma da outra em como são aplicadas e em quais métodos em melhor se encaixam.

Veja abaixo um breve comparativo com as principais características e vantagens das suas formas de prospecção. Leve-as em conta e construa uma estratégia de prospecção de clientes de acordo com o seu negócio online.

Inbound Marketing	Outbound Marketing
Você atrai os leads (“PESCA”)	Você busca os leads (“CAÇA”)
Vantagens	Vantagens
Custo de aquisição é menor Leads atraídos por interesse genuíno em conteúdos educativos Leads naturalmente obtém valor já no início da relação Maior facilidade de fidelização de leads Multi-canal	Você escolhe os melhores prospects. Atinge leads que o inbound não alcança Você mira em leads que verdadeiramente se interessam pelo seu negócio. Ideal para mercados de nicho e cargos de diretoria.

Por exemplo, negócios online como CBC Negócios, Consulta do Bem, ERP Flex, entre outras, não utilizam apenas inbound para gerar novos negócios e acelerar seu crescimento, assim como outros milhares de negócios online de diferentes setores e tamanhos hoje no Brasil.

O pré-vendedor

A prospecção ativa traz um novo papel para o seu time de vendas: o pré-vendedor. E este é um papel facilmente ocupado por profissionais iniciantes em vendas. Aliás, esta é uma ótima forma de treinar futuros especialistas em vendas.

Algo que, a partir de médio prazo, pode trazer resultados bastante significativos para a lucratividade do seu negócio online.

Você ouvirá constantemente que este profissional também é conhecido como hunter, SDR (Sales Development Representative) ou, ainda, BDR (Business Development Representative).

O que o pré-vendedor faz:

• Entra em contato com pessoas que ainda não conhecem a sua empresa;
• Apresenta a empresa e descobre suas dores e necessidades;
• Procura despertar o interesse no negócio da empresa;
• Faz o agendamento de reuniões para o executivo de vendas com os leads pré-qualificados;

Caso você ainda não queira contratar alguém, você ainda pode terceirizar a prospecção.

Etapas da Prospecção Ativa

Na prática, a estratégia de prospecção possui 4 grandes etapas:

1. Inteligência de Mercado
2. Geração das Listas de Empresas (leads)
3. Prospecção ativa
4. Passagem do bastão

A etapa de inteligência de mercado envolve a análise de perfil de cliente e potencial do seu mercado, ou seja, quantas empresas você consegue alcançar. A geração de listas de empresas envolve a pesquisa e obtenção de dados de empresas que correspondem ao perfil alvo.

A prospecção é justamente a etapa de responsabilidade do pré-vendedor, que envolve a preparação do contato com os prospects e a qualificação dos leads, o que normalmente é feito via cold call, mas que pode envolver cold emails, redes sociais ou mesmo porta a porta.

Por fim, a passagem de bastão quando os leads qualificados – aqueles que têm interesse e se encaixam com seu negócio – são passados para o seu vendedor.

Tecnologias para prospecção

Para auxiliar no processo de prospecção, são necessárias diferentes tecnologias. Entre elas os sistemas de CRM (Customer Relationship Management), que organizam o processo de venda evitando perda de tempo com planilhas e discagem de telefones.

Além de ferramentas para obtenção de dados de empresas que são fundamentais para a produtividade deste processo.

A plataforma de prospecção e geração de leads da Econodata é um exemplo. Uma das mais completas do mercado, ela ajuda com todas as etapas do processo de prospecção de clientes: da inteligência de mercado e geração de listas de empresas à passagem de bastão.

Mas a prospeção de clientes em potencial vai muito além de ferramentas que profissionais de marketing e de vendas usam diariamente.

Com um site dedicado aos serviços ou produtos do seu negócio online, é importante fornecer informações completas sobre o que é vendido, além de criar um espaço para dúvidas frequentes que o cliente possa ter em qualquer etapa da compra.

É assim que seu negócio passa a ter chances mais altas de conversão, considerando também que o cliente, já interessado na compra, passa a visitar seu site com maior frequência.

Serve, do ponto de vista do cliente, como uma forma de verificar a veracidade das informações passadas na abordagem inicial de prospecção.

Uma outra forma de garantir a qualidade do que sua empresa ou negócio online oferece é mostrar cases de sucesso.

Eles nada mais são do que cliente já instalados na sua base de negócios que passaram por todas as etapas de compra, desenvolveram seu próprio negócio e cresceram financeiramente.

É uma oportunidade de mostrar exemplos de pessoas que estão satisfeitas com o que sua empresa vendeu a elas, servindo de gatilho e incentivo para novos clientes.

Nesse meio tempo, é importante garantir que o visitante no seu site se sinta seguro para realizar uma compra. Por isso, é extremamente importante que a paǵina do seu negócio online ou e-commerce tenha um certificado SSL.

Esse recurso é aquele cadeado que aparece na barra de endereço do site, antes da URL, e garante a confiabilidade e segurança dos dados inseridos.

Conclusão

Não tem jeito: se você quer fazer seu negócio online decolar, você precisa aplicar alguma estratégia de marketing. Mas em vez de focar somente em outbound marketing ou inbound marketing, que tal combinar o potencial dos dois métodos?

Basta escolher as forças de cada um pensando no estilo do seu negócio. Avalie qual será a melhor forma de fazer a prospecção de clientes e não perca mais tempo em convertê-los em vendas. Comece hoje mesmo!

Artigo foi produzido em parceria com a Econodata. Com o simulador gratuito de tamanho de mercado da Econodata, você pode segmentar seu mercado alvo e descobrir quantas empresas existem e quais são as maiores.